近日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心、保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布《2023中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》）。《白皮书》显示，多元化发展正成为提升业绩的新方式。

女性营销员占比超八成

《白皮书》立足于数据与分析，对过去5年中国保险中介市场的发展做出总结，并通过1.8万余份问卷呈现2023年中国保险业总体发展态势。

《白皮书》显示，2022年中国保险营销员队伍呈现五大特点。

一是保险营销员队伍仍以女性为主，占比81%，男性占比19%。与5年前相比，总体相似，但女性占比进一步上升。

二是学历水平仍以大专及以上为主，约占六成。本科及以上学历的营销员占比26%。相较于2018年，营销员队伍学历结构有所提升，特别是高学历的营销员比例上升显著。

三是从年龄上看，35-54岁的营销员处于主体地位，占比74%。与2018年相比，35岁以下的营销员占比下降明显，营销员总体年龄呈上升趋势。

四是从年资上看，从事保险营销工作5年以上的营销员仍占主体地位，占比进一步提升至63.1%。营销员总体年资与5年前相比明显上升。这说明在愈发激烈的竞争环境下，永续经营带来的优势越来越明显。

五是在工作业绩方面，近四成保险营销员完成保单12-24件/年，占比最高；完成保单36件/年以上的保险营销员较少，占比12.2%。营销员月收入在3000元至两万元的约占70%，其中1万元以上的占38.5%。

《白皮书》认为，经过5年发展，我国保险中介市场进一步优化：专业化与长期主义特点逐步显现；市场总体结构性特征尚未出现大的变化，这说明市场发展空间与潜力仍然巨大。

《白皮书》显示，绩优营销员更加注重在金融知识、品行修养这两方面的自身修炼。这说明，绩优营销员不仅在与保险工作直接相关的保险和营销知识方面追求卓越，更有意识地在综合金融领域充实自己，以实现综合业务能力的提升；绩优营销员更加注重品行修养，更加关注内心成长，这正是其业务能力得以有效发挥的深层原因。

准确鉴定客户需求是营销员精进的重要方向

《白皮书》基于KASH模型中的知识（K）与技能（S）维度，对比分析了内地（大陆）及港澳台地区的IDA精英，揭示了业务精进的趋势。KASH模型由美国寿险行销调研协会首次提出，目前广泛应用于商业领域，尤其是保险营销领域的职业培训和人员素质考核。

《白皮书》显示，内地（大陆）和港澳台地区IDA精英的学历都以大专及以上为主，港澳台地区IDA精英中硕士及以上学历占比更高；内地（大陆）IDA精英绝大多数为主管职级（80.51%），港澳台地区IDA精英为主管身份的相对较少（58.4%）。此外，内地（大陆）IDA精英销售产品种类的集中度更高，港澳台地区IDA精英销售的产品更多元，客群也更多样。

《白皮书》认为，当市场中某些险种集中度过高时，开拓与发展就会成为应对竞争的必然选择，这将是内地（大陆）保险市场的趋势之一。同时，未来内地（大陆）保险营销精英高学历必将成为标配。

《白皮书》提出，随着竞争加剧，多元化发展正成为提升业绩的新方式，随之而来的必然是对保险营销员业务能力精进的要求。港澳台地区精英对于优秀的促成技巧以及足够的活动量的重视，正是这一趋势的充分体现。在保险市场高速发展阶段，获客成为关键。当保险市场增速开始放慢时，提供增值服务就成为新的亮点。而在保险市场走过粗放增长阶段、竞争趋于饱和、经营趋于精细时，最重要的能力就是认识客户需求、精准服务。由于保险产品的复杂性，客户甚至不完全清楚自身需求。引导客户走出迷雾、找到最适合的解决方案，是对营销员专业技能极高的、综合性的考验，这也是营销员独特的竞争优势所在。

“业务精进可以决定保险营销事业的下限，而内心成长决定事业的上限。”北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心主任雎岚认为，未来业务精进的重要方向是如何准确鉴定客户需求，同时心态决定状态，二者互相促进。优秀的保险销售员一定具有专业素养并注重内心成长，分别对应职业发展的两翼。两方面必须相辅相成、平衡发展，才能在保险事业上飞得更高更远。